这两年随着海外厂商的进入，流量竞争加剧，购买成本飙升。寻找新的流量洼地，精准流量运营，已经成为众多海外厂商的共识。
在这个过程中，一些海外地区的第三方应用商店逐渐成为一些厂商的重点。作为Android端长尾渠道的一部分，普遍的共识是有数量，但用户质量一般不会太高。
但在众多海外三方安卓商店中，ApToide是很特别的一家。经过十几年的运营，这个三方应用商店已经显示出了惊人的实力，尤其是在欧美市场。
官方公开资料显示，截至2022年底，APTOIDE已沉淀3.5亿活跃用户，主要来自欧美T0-T1市场。除了移动设备，其应用场景也扩展到了PC、电视、汽车等娱乐场景。但更值得注意的是，ApToide拥有大量高价值用户，付费能力强。
比如现阶段AP Toide用户平均月付费能达到240美金，头部SLG游戏用户平均月付费1000多美金。此外，据了解，RPG游戏用户的平均月付费已经超过450美元。在欧洲，ApToide被当地用户视为可以与Google Play抗衡的安卓渠道。
随着对Android中长尾渠道的了解越来越多，他们发现即使Google Play显示出惊人的用户份额，但全球仍有约5亿用户没有被覆盖，而且就像ApToide一样，在某些渠道也有不可小觑的优质用户。
于是，借助ApToide在欧美积累的用户优势，2019年，他们成立了一站式游戏分发平台Catapult。截至目前，根据官方最新数据，Catapult在2023年5月已为用户支付超过240美元的月费，并通过联运和量导的模式，在主流渠道之外免费接入海洋产品的三方渠道和支付系统，给予产品推广和运营支持，从而帮助Supercell、慕童、IgG、Top Games、智明通等众多头部产品提升产品收益，找到精准量。
其中，由美国游戏公司Top Games发行的上线7年多的SLG老游戏《Evony》接入Catapult不到4个月，流水增长率超过800%，其中超过一半的产品收入来自海外新用户。而IgG的《Lords Mobile》已经在Catapult上运行了三年，整体收入已经超过1亿美元。
但是说了这么多，把精力花在三路安卓渠道上真的靠谱吗，转化率能这么高吗？面对纷繁复杂的渠道，如何才能精准的找到这些优质用户？
近日，CIS找到APTOIDE商务总监Ealing Ng，他分析了海外流量梯队和海外三方Android渠道的价值，并详细讲解了APTOIDE及其弹射器在国内游戏中的作用。
据她介绍，从Catapult现有游戏来看，平均能做到Google Play流水的30 ~ 45%，如果是头部游戏，甚至能做到其流水的80%以上。
AP Toide
商务总监Ealing NG写下了以下对话:
在全球三方安卓商店中，
另外5亿用户可能是强竞争下的新流量来源。
CIS:你有超过15年的互联网产品出海和电子竞技赛事的业务经验，也是原网易游戏海外运营总监。所以首先想请大家谈谈中国游戏出海这几年的变化趋势。
吴:从2010年到今天，我在这个行业已经十几年了。我的感觉是，无论是国内还是国外，游戏市场都发生了很大的变化。尤其是海外市场，早在2012、2013年，就有游戏公司看到了海外市场的蓝海机会。随着网易、趣加、慕童等更多厂商的进入，2020年已经到了“全民出海”的阶段。但到了2022年，我们看到了游戏出海的一个大转折——全球游戏市场首次出现负增长，国产游戏出海的增长也按下了暂停键。
随着游戏出海竞争的加剧，我感受最深的趋势主要围绕以下几点:
一方面，购买成本在飙升。最明显的就是东南亚的购买成本翻了一倍，iOS的成本这两年也上涨了80%-90%。受限于游戏厂商在海上竞争的加剧，买的人越多，成本肯定越高。
二是海外隐私政策升级。IOS用户的成本在隐私政策升级后有了很大的提升，谷歌的隐私政策也将在近期升级，这意味着Android用户的成本也将面临一定程度的浮动。
另一方面，游戏出海的准入门槛大大提高。以前相对于欧美的t0-t1市场，东南亚等海外市场的游戏成本相对较低。但是现在，即使是东南亚，没有几百万的预算，我们也负担不起。如果要在日本经销产品，费用可能要上千万。
本地化是许多团队的另一个门槛。现在已经不是过去“一个英文版征服世界”的时代了。同时，合法合规、跨境支付等问题提高了产品出海的准入门槛。
此外，自2022年以来，海外用户的付费意愿实际上明显下降。这一切都说明，游戏出海还不是大家分蛋糕的时候。
说实话，现在市面上的游戏真的太多了，想要分蛋糕也不容易。尤其是中重、生命周期长的品类，头部产品在运营4、5年后依然稳定，对后来者也是极大的挑战。我们很遗憾的发现，很多产品其实质量很好，但是没有办法。赛道容量这么大，很难有新的爆发。
CIS:如你所说，随着全球游戏市场竞争的日益激烈，过去很多开发者都把精力放在了更主流的流量渠道上。北美、欧洲等中国热门目标市场的流量梯队现状如何？
武:大致分为三个梯队:
第一，Google、Meta、Tiktok等站内有成熟的大流量、高质量用户的广告投放体系。
二是视频广告渠道和三方DSP平台，如mIntegral、Ironsource、Unity Ads等。这类渠道流量主要来自他们合作变现的app，广告类型以视频为主。视频渠道的优势是量足够大，成本没有那么高，但是我们更需要区分用户的质量。
第三，第三方应用商店。app store有自己的流量，配有自己的支付系统，类似于谷歌和苹果的App Store。
CIS:在面对三个不同的流量梯队时，你是否也学到了一些投资的趋势？
吴:在三个梯队中，我观察到的产品在用户获取上的投资趋势是，大家还是会以主要的流量媒体为主，只是在细节上会有一些变化。
比如之前很多产品都是专注于Meta的。然而，随着iOS隐私政策的改变，广告归属越来越困难，大家逐渐将预算的重心转移到谷歌和Tiktok等新兴渠道。
同时，在竞价模式下成本越来越高的情况下，购买新游戏还是有效的，但是对于上线2到3年甚至更长时间的产品，购买难度更大，即使有钱也买不到大量的新用户。
另一个深有感触的趋势是，以往面对三方应用商店，国内海员会把大量精力放在App Store和Google Play上。但事实上，近两年来，各个国家已经陆续出台了针对这两大主流应用商店的反垄断限制措施。例如，欧盟在2022年底出台的数字市场法规定，苹果必须在iPhone和iPad中开放对三方应用商店的限制，这一法律将于2024年3月正式推出。在一些国家，如印度，谷歌也受到同样的法律限制。
在这样的背景下，我们看到除了这两个主流的应用商店之外，海外不同地区也有不同的应用商店，可以为用户增加新的用户来源。现阶段，据估计，全球至少有5亿安卓用户尚未被Google Play覆盖。对于海上手游来说，是新的流量渠道，提供新的流量来源。
CIS:这个数字很可观，但同时面对的是不同的三方应用商店。如何判断这些渠道的用户质量？
吴:在讨论用户质量之前，我们可以大致将海外三方应用商店分为三种不同的类型:
首先是手机应用商店。如果借用国内熟悉的渠道类比，就是华为、OPPO、vivo、小米等应用商店。在海外，比如三星的Galaxy Store，中东的QMobile，菲律宾的Cherry Mobile。
二是三方安卓应用商店。比如欧美的AP Toide，韩国的One Store，中东的Cafe Bazaar，类似于国内的Taptap或者腾讯应用商店。因为Google Play在本地市场被封杀或者Google Play早期有本地化的三方商店，所以出现了很多三方Android应用商店。
Aptoe
第三种是电信运营商的预装渠道。在中国大家可能对这种模式相当熟悉。比如中国移动或者中国电信销售的移动设备中，会有一些预装的应用。
严格来说，用户质量其实取决于这些店铺的核心用户来自哪些地区，等于当地用户的付费能力。比如电信运营商的优质用户主要来自欧美市场。除了以欧美为主的AP Toide，三方应用商店主要在以东南亚为代表的发展中国家。
从目前的渠道合作来看，国内游戏开发者更多接触的是手机应用商店，因为有些手机应用商店也在做类似联运的合作，三方安卓应用商店看的是目标区域。但我想强调的是，从用户量来看，电信运营商的专属预装渠道的用户量可能是最大的。因为一个国家有2-3家主流运营商，市场占有率很高。
CIS:也就是说包括电信运营商的预装渠道，安卓的中长尾渠道其实是潜在的非常值得关注的海外流量洼地？
吴:可以这么理解。虽然现阶段电信运营商在海外市场的独家预装还是一种新模式，但电信运营商变现的主要途径还是在传统SP领域，与游戏厂商的直接合作很少，国内水手也很难接触到。但是ApToide旗下的一站式游戏应用分发平台Catapult一直致力于解决这个问题。目前，Catapult已经整合了北美和拉丁美洲头部电信运营商的资源，在合作机中预装了一个名为Games Hub的预装商店。游戏只要放在与Catapult合作的GamesHub上，就可以出现在所有合作的海外运营商中。
Gamesub预装商店
CIS:但是我相信机遇和挑战并存。随着AP Toide及其弹射器与游戏开发者的不断合作，你知道一些中国游戏开发者在追求新的流量来源时面临着共同的需求或挑战吗？
吴:确实。首先，在全球范围内，有一定规模的三方安卓商店有三五十家，数量非常多。
其次，每个应用商店对技术集成和提交包格式的要求不同。如果开发人员一个一个去接，工作会极其繁琐。同时，面对不同的国家或地区，不同语言的交流也会抬高一些对接门槛。
第三，即使产品成功上架，解决如何结合门店生态和用户特征进行推广和获客的问题也非常重要。
最后，我们知道谷歌和苹果的app store开发者生态和支付体系都比较完善，产品分发效率较高。但对于第三方安卓应用商店来说，其生态基础参差不齐。就算店铺本身量很大，也可能因为没有支付体系或者开发者生态不完善，只适合IAA的产品，重磅产品根本跑不进去。
欧美拥有3.5亿活跃用户的三边安卓渠道。
CIS:刚才我们提到了Aptoide和它的弹射器。能否请你从官方角度更详细的介绍一下？
吴:我们先来谈谈美联社。作为现阶段全球仅次于Google Play的最大安卓渠道，2011年在葡萄牙成立，已经沉淀了3.5亿主要来自欧洲和北美的活跃用户。
CIS:具体来说，APTOIDE在海外哪些国家或地区具有较高的竞争力？
吴:其实从营收来看，APTOIDE以上的用户来自欧洲和北美的国家或地区，如美国、德国、英国、法国、意大利、西班牙、波兰、加拿大等。，这也是由于在这个阶段APTOIDE将专注于这些地区的商业化。
另一方面，APTOIDE的用户主要在欧美。除此之外，APTOIDE在巴西和东南亚也有一定的用户基础。
CIS:在Google Play市场占有率如此之高的今天，为什么AP Toide在海外，尤其是欧美市场的体量如此之大？
吴:实际上，这是我在中国经常被问到的一个问题。为什么AP Toide在欧美有上亿用户？
首先，我们可能知道，APTOIDE成立于2011年。但其实早在2009年，APTOIDE项目就开始启动和准备了。当时Google Play在欧洲的覆盖率没有现在这么高，这也让AP Toide有了一定的先发优势。
其次，欧美市场有非常严格的反垄断措施，当地用户相对更加个性化，产品选择和审美不同。Aptoide正是看到了这部分市场需求。
Aptoide
CIS:但是一手优势绝对不是Aptoide在欧美积累了这么多用户的唯一原因。
吴:APTOIDE从成立至今，在品牌管理上花了很长的时间和很大的投入，主要体现在提升用户体验和扩大规模上。其实不仅仅是起步阶段，在APTOIDE创始人的带领下，从2011年到2019年，APTOIDE已经有八年没有商业化了，就是为了把这个做好。
你可以看到，在欧美，ApToide在当地的品牌认知度很高，不仅体现在移动端的应用上，更多的安卓渠道场景如PC、电视、汽车等等。比如，目前ApToide已经与宝马、大众等全球拥有百万产品的世界知名汽车品牌合作，将ApToide作为车载预装应用商店。如果品牌没有足够的影响力，和世界顶级品牌联手是非常困难的。
2022年宝马宣布选择Aptoide作为预装应用商店
CIS:Aptoide与其他安卓渠道有何不同？
吴:ApToide和其他安卓应用商店的区别非常明显。
我们知道全球最主流的安卓商店是Google Play，用户质量很高。除了Google Play，其他三家安卓应用商店的用户质量如何可能是个问号。
ApToide与其他三方安卓应用商店的区别在于，用户主要来自欧美等T1市场，用户平均付费能力远高于这些三方安卓应用商店。例如，ApToide上每个付费用户的平均收入已经超过了240美元。对于一些主流游戏类别，如SLG游戏，ARPPU甚至超过1000美元。据内部统计，这个数字实际上已经超过了头部SLG产品付费用户ArPPU的5 ~ 7倍。平台上头部RPG游戏的arppu也已经超过450美元。
CIS:同时，在游戏发行业务上，AP Toide似乎与其他三方安卓渠道有所不同？
吴:确实，一方面基于平台的特性，我们会选择更适合欧美市场的中重度游戏，比如SLG、RPG、卡牌、模拟经营等产品，帮助这些产品获客和变现。正是因为ApToide拥有付费能力相对较强的用户。进入平台后，中重度游戏在现金表现方面会有不错的表现。
另一方面，在ApToide的用户获取上，产品的逻辑与大多数三方安卓渠道甚至广告平台都不一样。因为大部分渠道的引导思路是短时间内集中引导，APTOIDE更注重将产品匹配到目标用户，将我们沉淀下来的优质高价值付费用户精准引入其中。
平均实现30 ~ 45%的Google Play管道，
如何到达中长尾安卓流量通道？
CIS:先说弹射器。让我很好奇的是，在之前的案例分享中，你提到一款SLG游戏在Catapult上线后收入超过1亿美元。你在这个过程中扮演什么角色？
吴:可能对于国内很多开发者来说，你更熟悉它的一站式游戏应用分发平台Catapult，而不是Aptoide。
Catapult将帮助开发者将游戏上架，并分发到Aptoide和全球30多家移动应用商店和电信运营商的商店。在这个过程中，产品可以接入我们自己的支付系统，触达全球安卓长尾渠道约5亿游戏用户。
Catapult的部分合作应用商店包括威瑞森、Cricket、US Cellular & Tracfone
。目前，Catapult实际上已经和全球顶级游戏公司有合作，比如Playrix、Supercell、网易、Fun Plus、IgG、智明通、Top Games、DH Games等等。作为一站式游戏应用分发平台，Catapult可以为出海的游戏产品提供两大核心价值:
一个是帮助开发者增加Google Play之外的收入。从现有合作游戏产品的成绩来看，平均能做到Google Play的30 ~ 40%。如果是头部游戏，已经可以做到80%以上的流水了。比如IgG的《Lords Mobile》(王国时代)已经在Catapult上运行了三年，目前整体收入已经超过1亿美元。同时，依靠自然流量，产品下载量依然超过1000万。
第二，Catapult的核心价值是掩盖Google Play没有到达中长尾Android流量渠道的事实。
根据官网数据，Catapult在2023年5月实现了240多美元的ARPPU
CIS:借助AP Toide的流量优势，可以谈一个案例。我们对开发商做了什么？合作的模式是什么？
吴:以Top Games发布的SLG产品“Evony”为例。这款产品接入Catapult后表现非常好。虽然刚刚接入平台4个月，但是产品在AP Toide的秒停留是其他安卓渠道的240%，流水增长率已经超过800%。开发团队分成后的收入达到了数百万美元。据估计，超过一半的产品收入来自新用户。
公开资料显示，《进化:王者归来》上线两个月的时候，产品月收入比Google Play增长了11%。
我认为“Evony”能跑得这么好有几个原因:
首先，作为一款SLG游戏，主打4x行军的Evony与APTOIDE平台的用户匹配度极高。正是因为平台用户主要来自欧美，所以产品平均付费高于其他地区。
其次，基于Catapult自己的钱包系统，帮助产品进行支付转换。
弹射器钱包系统支付流程
第三，基于APTOIDE，我们对平台目标用户的特征和支付能力有了更清晰的认识，有助于产品在各个环节、各个阶段对这些用户进行更精细的推广和运营，提高转化率。比如在推广前期，我们会通过邀请KOL试玩等环节来建立用户对于产品的初步印象。
在产品分发端，除了推广APTOIDE，还在合作手机应用商店、电信运营预装、三方安卓应用商店上快速铺开。目前这款SLG游戏才接入Catapult近5个月，相信现阶段的成绩还不及这款产品的巅峰。
CIS:你特别提到了产品和平台的兼容性。那么什么样的产品会在Catapult平台上分发的更好呢？Catapult对合作游戏产品的选择标准是什么？
吴:主要从以下几个方面来评价:
首先也是最重要的，产品必须是IAP游戏。因为从商业模式上，我们会根据内部购买流程做分层。
第二，希望我们的产品主要以欧美市场为主。虽然AP Toide在拉美和东南亚也有一定的流量，但是我们还没有在这些地区打开合作。同时，在全球范围内，我们在欧美的实力也是最突出的。
再次，由于ApToide拥有相对核心的付费用户，我们也更加关注SLG、RPG、MOBA、卡牌、模拟操作、射击等有足够深度和频率的游戏产品进行内购。
此外，我们也更倾向于与生命周期相对较长的非一波产品及其背后的团队合作，欢迎更多经过市场验证的产品尝试这一领域。事实上，如果该产品已经在其他主流渠道得到验证，那么在更多三方安卓渠道成功的把握就会大大增加。
CIS:catapult有一个非常完善的选择标准，但是听起来有点严格。
吴:的确，我们在选择合作产品的过程中会比较严格。只有通过我们评估的产品才能进入类似联运的合作。
因为对于我们来说，一旦决定接入一个产品，就意味着我们会为这个产品适配一个团队，负责游戏的接入、付费、推广、运营，把平台上积累的高价值用户带到产品上。除了产品推荐，我们还会为产品提供KOL、付费用户运营等服务。Catapult将承担推广费用和支付渠道费用，R&D团队不支付任何费用。
正因如此，在产品的选择上，我们会采用自己的一套标准，确保与离岸团队的双赢。
目前catapult
CIS接入的产品:作为官方，能否在放在APTOIDE平台和其他长尾渠道的过程中给开发者一些建议？
吴:首先，收录要不断优化。具体体现在提升开户玩家体验，实现账号互通。例如，为了照顾用户的习惯，在Catapult上，还应该支持玩家使用脸书和谷歌等账户登录。
第二，在游戏推广层面，我们会经常和开发者沟通，尤其是尽快同步游戏内活动和推广资料，以便更好的进行金额的垫付，分配相应的推广资源。
第三，GameSub预装商店其实是一个非常好的覆盖北美、欧洲、拉美用户的方式，也是一个值得关注的新的流量来源。建议开发者不要忽视和遗漏。
第四，在适当的情况下，开发者也可以考虑投入一定的预算，通过广告来提高游戏的分发效率。
这是因为过去我们基于自己的基因，主要以自然量来推广游戏产品。但在2022年，我们接受了美国知名移动成长平台Digital Turbo(以下简称DT)的投资。从用户量来看，除了ApToide本身，DT拥有8亿用户设备。基于DT的广告技术的应用，用户在观看广告时，并不跳转到应用商店，直接下载包。付费采用Catapult自带的付费系统，从用户下载到付费的转化率会比其他渠道高3-5倍。对于一些想加大游戏发行力度的游戏厂商，可以适度考虑。
CIS:在CATAPPULT的基础上，面向未来，APTOIDE有什么规划？
吴:2023年，我们主要是帮助游戏团队寻找新的机会去欧美。对我们来说，就是用户流量池的问题。目前，APTOIDE已与全球40多家电信运营商合作，预计到2023年底，将以北美和拉美为重点，完成1亿额外用户设备的覆盖。
其次，未来随着欧盟颁布的数字市场法案的实施，ApToide将继续开拓新的用户流量池，完成App Store和谷歌Play商店的ApToide商店上线。
此外，到2023年，Catapult的游戏分发业务主要依靠自然量，分发效率没有广告高。但基于ApToide的3.5亿用户和战略合作伙伴DT的8亿用户，结合Catapult目前的开发者生态，正如刚才所说，如果开放广告，从下载到付费的转化率估计比其他渠道高3 ~ 5倍。
对于打算去欧美或者已经在这些地区跑得不错的团队来说，如果想在Google和苹果App Store之外寻找增量市场，可以重点关注Aptoe和Catapult覆盖的中长尾Android流量渠道。通常开发者只需要2-3周接入支付系统，同步营销活动，就可以拓展获客和变现渠道，等待收入分成。
在我们的体验中，通常产品的流量可以达到Google Play的30 ~ 40%，优质头部游戏的流量可以达到Google Play的70% ~ 80%。这是一个很好的机会，尤其是在当前环境下降低成本和提高效率的背景下。
对弹射器感兴趣的朋友可以加微信(微信号:Ealing 0730)与对话嘉宾吴多交流。
